一個40多歲的中年男人，經(jīng)常在朋友圈分享兩性話題，展示一些或桃紅或翠綠的情趣玩具，你一定認為他是個“臭流氓”，但實際上這是他做了11年的事業(yè)。 藺德剛，成人用品店春水堂創(chuàng)始人，人稱“春叔”，筆名“拎菜刀”。2002年創(chuàng)辦的春水堂，定位情趣用品零售商和品牌商，早期做過電商后來轉(zhuǎn)為加盟，失敗后重心再次轉(zhuǎn)為電商。 當城市里越來越多粉色情趣店出現(xiàn)時，這個長期諱莫如深的行業(yè)迎來發(fā)展契機：春水堂銷售兩性健康護理、性玩具、性感服飾這三類產(chǎn)品，2013年銷售收入接近1億元。春水堂的團隊在新聞稿里寫道，這是“成立11年來首次面對媒體”，并宣布完成A輪融資2000萬元。 眼下是春水堂做宣傳的最好時機：唯品會、聚美優(yōu)品受到資本追捧，證明垂直電商并非偽騙局。而成人用品長期處于暴利狀態(tài)，誰能夠最先在電商紅利中打響品牌，就能在300億規(guī)模的總盤子里搶更多市場份額。 在半遮半掩的成人用品行業(yè)混跡11年，被貼上“中國兩性關系布道者”標簽的藺德剛，必然是一個看了很多故事的大叔。他將開情趣店的經(jīng)歷寫出一本暢銷書《成人之美》，還是諸多知名時尚媒體的兩性欄目撰稿人。 真實的藺德剛外表看上去很老實，說起話來滔滔不絕，很注意用恰當?shù)难赞o以避免誤解。而無論談合作還是接受采訪，他的角色很容易轉(zhuǎn)換成“知心大叔”：鼓勵羞于談性的男男女女正確看待性，正確看待身體的各種潛能，享受性愛的樂趣。 “你們肯定認為我是一個著名的性運動家?！苯?jīng)常被冠以“流氓”頭銜的藺德剛很習慣于自黑，通常哈哈一笑后強調(diào)，性本身這件事情是無色的，而是看的人戴著有色眼鏡。 藺德剛看上去比40歲要年輕很多，他自嘲是做這行業(yè)荷爾蒙要比普通人更多。他和普通的創(chuàng)業(yè)者沒有什么兩樣，普通的T恤牛仔褲以及發(fā)自內(nèi)心的執(zhí)著和熱情。 在這場與新浪科技的交流中，藺德剛聊了很多，包括在內(nèi)部管理中如何界定情色高壓線、馬佳佳現(xiàn)象觸發(fā)哪些男人荷爾蒙、敏感行業(yè)應該如何做營銷、情趣智能硬件到底靠不靠譜等等。 在藺德剛規(guī)劃里，電商并非是終極目標，已有自主研發(fā)產(chǎn)品的春水堂，在電商之后有更清晰的規(guī)劃：做一家高科技消費電子公司。-內(nèi)部管理邊界
藺德剛要求所有員工對內(nèi)局限于專業(yè)探討，不能涉及到私生活。
另外明確規(guī)定內(nèi)部員工談戀愛可以，但禁止一夜情文化。
Z是不久前剛加盟春水堂的80后員工，作為新員工每次在聊天的時候，他都會覺得特別尷尬：比如新上線一批荷蘭進口玩具，公司女員工體驗后反饋玩這個很累不好發(fā)力，Z不知道該如何接話。 也不是所有員工都像Z一樣靦腆，90后小姑娘L為了堅持在春水堂上班，幾乎與父母翻臉。 作為一家成人用品公司，性是一個繞不開的話題，內(nèi)部聊天的尺度極其開放，只有80多人規(guī)模的春水堂平均都是80后，技術運營倉儲都是男生，客服基本都是女生。 春水堂的員工分為兩批人：第一部分看好這個行業(yè)，他們從互聯(lián)網(wǎng)、電商等行業(yè)轉(zhuǎn)過來，希望奮斗3-5年后博一個美好未來，這些人通常會像Z一樣有個適應期。 第二部分則是人文情懷認同，比如像L這樣主動投奔的員工，這部分比例占到了50%左右。用藺德剛的比喻是，如果把人比作一個蘋果，性是離內(nèi)核最近的部分，當一些人清楚認識這部分時，則會讓他更好的做自己。 這部分員工很多是春水堂的顧客，他們通過微博或者電話找到藺德剛，藺德剛通常問兩個問題：你有什么才能？你要多少錢？而如果面試對象是女性，他還要小心翼翼詢問交過幾個男朋友以此來推斷性經(jīng)歷。 藺德剛說起來比較得意的是，春水堂吸引了不少放棄高薪的人才加盟，他從未收到過面試“性騷擾”的投訴。 每家公司的員工都必須了解產(chǎn)品，春水堂的文化是所有員工都是體驗員，無論是代理產(chǎn)品還是自主研發(fā)的品牌，都由員工體驗積累反饋。比如藺德剛會給男員工發(fā)飛機杯，要求反饋舒適度、彈性等參數(shù)，給女員工發(fā)震動棒，要求反饋長度、材質(zhì)等意見。 這是一個香艷的話題，即使嚴肅討論也很容易跑偏，如何避免內(nèi)部出現(xiàn)問題？ “春水堂不是淫亂大趴！”藺德剛大笑，他要求所有員工對內(nèi)局限于專業(yè)探討，不能涉及到私生活。另外明確規(guī)定內(nèi)部員工談戀愛可以，但是禁止一夜情文化。 水瓶座的藺德剛自稱有道德潔癖，他尊重所有不損人利己、自愿的性關系，但對于權力型性關系如領導和下屬非常反感，他的原則是一旦發(fā)現(xiàn)立馬開除。 春水堂還定期舉辦線下兩性沙龍活動，每期大概15-20個人。也有朋友問藺德剛，會有“約炮”傾向嗎，警察會不會來抓？ 藺德剛有時覺得這樣的問題很可笑，“我們都穿著衣服，很透明的討論性問題而不是情色，當一幫人把性當成純潔話題討論時，有其他想法的人反而是格格不入的。”藺德剛再次強調(diào)，“性本身是無色的，帶著有色的態(tài)度融入，你會覺得自己很可恥?！?/span>
-性的負面心魔
春水堂創(chuàng)始人藺德剛與模特揭幕春水堂69節(jié)促銷活動
雖然現(xiàn)在能夠輕松做兩性知心大叔，藺德剛也有過長期的心魔。
北京林業(yè)大學人文學院性與性別研究所所長方剛回憶與藺德剛的交往中，有一段話印象深刻：藺德剛說自己從事性用品銷售行業(yè)后，心中多年看不到陽光。看不到陽光有兩層含義，第一是行業(yè)不在陽光中，不好意思對別人說，二是行業(yè)沒前途，看不到賺錢的陽光。
創(chuàng)辦于2002年的春水堂在2003年感受到美好，第一經(jīng)營上領先對手，第二那是電商初創(chuàng)的年代，春水堂捕捉到出于隱私人們愿意網(wǎng)上購買的心態(tài)。2003年在完成初步原始積累后，藺德剛已經(jīng)開始思考，成人用品這個行業(yè)真值得長期做下去嗎？
畢竟當時整個行業(yè)依然是洪水猛獸，經(jīng)常被媒體負面報道。藺德剛雖然不覺得這個行業(yè)低俗，但也沒陽春白雪到可以在T恤上寫“成人用品從業(yè)者”幾個大字。
而外部環(huán)境是，2004年成人用品電商從幾百家迅速突破萬家，但大家都受制于批發(fā)商產(chǎn)品線，根本談不上差異化經(jīng)營，唯一的方法就是價格戰(zhàn)，讓這個行業(yè)在當時成為雞肋。這也讓藺德剛下定決心尋找一個更加陽春白雪的行業(yè)。
“我和古代虛偽的妓女或者安分的貞潔烈女一樣，需要一塊牌坊。”藺德剛說。
兩個月后藺德剛的網(wǎng)絡營銷顧問公司開張，主要做搜索引擎優(yōu)化，很快公司從五六個人擴充到十五六個人，而春水堂只保留兩個人編制。于是別人問“你公司是做什么的”時候，藺德剛能夠回答“做營銷咨詢”。
藺德剛大部分精力放在網(wǎng)絡營銷上，春水堂業(yè)務持續(xù)萎縮。起初三個月小日子過的不錯，藺德剛以“拎菜刀”為筆名，成為營銷類網(wǎng)站的特約作者?？上Ш镁安婚L，2004年正是搜索引擎迅猛發(fā)展的階段，僅僅半年就從陽春白雪變成大白菜，價格再次被殺到地板。
在2004年那個冬天，藺德剛那個陽春白雪公司把財務狀況拖成殘花敗柳，在瀕臨破產(chǎn)中煎熬，此時藺德剛30歲。不過在春水堂之前，藺德剛已經(jīng)經(jīng)歷過2次創(chuàng)業(yè)，訓練出強大的心理平衡能力，他自嘲的拍拍屁股站起來看哪里是出路。
答案是回歸春水堂。當時他很無奈，用一句話描繪自己的處境：古代從良后的妓女，在遇到挫折無法繼續(xù)做良人后，最容易做的選擇就是重操皮肉生意。
開始擺脫成人用品行業(yè)心理陰影是在2005年下半年，藺德剛發(fā)現(xiàn)“情趣用品”這個概念，尤其是英國一家叫Annsummers的情趣用品企業(yè)，2005年靠網(wǎng)上購物加50個實體店，年銷售額居然超過10億元人民幣，成為英國著名企業(yè)之一。
對于藺德剛來說，心理天花板被捅破了，原來這個行業(yè)可以做到這個高度，他心里開始把這當成一個長期的事業(yè)。2006年春水堂徹底跳出性的欲時代，并有了一個清晰的客戶理念“情趣百變真愛永恒”，這點的重要性在于認知上：春水堂不在是一個做“性”的企業(yè)，而是一個做“愛”的企業(yè)。
在多年后藺德剛回憶起上述經(jīng)歷時，感悟到扼殺他的其實不是陽春白雪，而是性，處于性的負面心魔，讓他放棄春水堂。
但是后來藺德剛選擇了一條不那么順暢的路：開實體店擴展至線下。
原本以為通過加盟能夠迅速擴大春水堂知名度，但運營一段時間后，藺德剛發(fā)現(xiàn)小作坊式創(chuàng)業(yè)者很難管理，并且不斷有不同渠道找上門以更低價供貨，導致貨品參差不齊，損傷春水堂品牌。在面臨巨大虧損后，藺德剛收回加盟店開始做直營，并且于2012年重新把重點回歸線上，趕上電商發(fā)展的新一波浪潮。
-馬佳佳現(xiàn)象與營銷
中國傳媒大學90后畢業(yè)生馬佳佳，畢業(yè)那天，
在學校附近開了一家創(chuàng)意情趣用品店Powerful，一度成為媒體關注的焦點
總與“香艷”掛鉤的情趣用品，如何能貼上“嚴肅”標簽，是藺德剛常常琢磨的問題。這個行業(yè)不僅長期處于灰色地帶，就連為自己“洗白”的機會都沒有——大眾媒體當時并不允許刊載涉性廣告。
但如果想積極影響公眾對這個行業(yè)的心態(tài)，又必須借助大眾媒體。藺德剛采取了慈善捐助的策略，比如向殘疾人捐贈情趣用品等。雖然過程并不順利，但最終做成并吸引不少媒體關注，第一次將“關注殘疾人性健康”這個社會問題揭示出來。
接下來藺德剛開始通過內(nèi)容做價值輸出，2006年時尚雜志《新娘》找到他合作新婚情趣用品專題，隨后《男人裝》《時尚COSMO》、《時尚健康》等多家時尚雜志都與春水堂進行內(nèi)容合作，話題涉及情趣玩具、SM游戲、兩性關系等等。藺德剛成為多家時尚雜志兩性關系欄目撰稿人。
用筆名“拎菜刀”做網(wǎng)絡營銷公司的那段時光，藺德剛還在天涯及貓撲連載《情趣店里那些事兒》，獲得了千萬人追捧閱讀，2010年他正式出版《成人之美》一書。與《男士健康》合作的第二部書《性福圣經(jīng)-玩具大亨》即將出版。
就像聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐“我為自己代言”一樣，藺德剛成為性教育工作者中曝光率最高的人之一。當然“專家”并不是藺德剛追求的目標，雖然11年前就做過電商，但在電商互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)知名度實在太低，他需要繼續(xù)想辦法。
眼下毫無疑問是“豬能飛上天的風口”，多家電商網(wǎng)站上市受到資本追捧，情趣用品不再是低俗下流的話題，反而成為一種生活態(tài)度，雖然很煩“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個詞但藺德剛不得不讓其成為自己的武裝。
以前做成人用品電商，想燒廣告都沒有門路?，F(xiàn)在春水堂走上電商迅速戰(zhàn)略市場份額、提高品牌知名度的必經(jīng)之路：促銷價格戰(zhàn)。就像京東618店慶日、天貓雙11光棍節(jié)一樣，藺德剛要借用性愛中的一種體位，在6月9日那天造一個“69節(jié)”。
至少過去這一年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對成人用品并不陌生，甚至頗感興趣。這其中最大的功勞是中國傳媒大學90后畢業(yè)生馬佳佳，她畢業(yè)那天在學校附近開了一家創(chuàng)意情趣用品店Powerful，后來在中歐分享的90后思維PPT引起巨大反響紅遍網(wǎng)絡。
當馬佳佳在傳媒大學開小店時，藺德剛就注意到這個女孩，希望拉她進春水堂，“不過小女孩心比較大?！碧A德剛說，但從馬佳佳的走紅，他也看出馬佳佳并非做這行生意，而是用“名?！薄芭薄靶卮蟆薄案艺f”“性用品”等標簽做個人品牌。
馬佳佳吸引了不少大叔投資人的追捧，徐小平就是其中之一，他不僅投資了馬佳佳，還給予“身上有中國企業(yè)家最缺乏的直擊心靈的力量”評價，就仿佛她身上寄托著他們未曾實現(xiàn)的愿望、曾被辜負的青春。
說到這里藺德剛又哈哈一笑，他直接將馬佳佳現(xiàn)象定義為“一幫70后大叔意淫的產(chǎn)物”，他用生理的邏輯解釋：70后大叔們擁有了資本和權力，但40左右年齡正值陽痿恐懼，馬佳佳引發(fā)的是文化領域上的陽痿恐懼，“大多數(shù)的色情消費是在40、50歲身上?！?/span>
可徐小平也是春水堂的間接投資人，藺德剛這么評價，投資人知道嘛？藺德剛輕松表示，“我的想法都和投資人交流過?！彼J為馬佳佳很聰明，她并不是欺騙了公眾和屌絲大叔，而是很巧妙的吊起大家的胃口。
徐小平和藺德剛在一次徒步活動上認識，后來徐小平和藺德剛說，“不如你收了馬佳佳團隊吧。”藺德剛趕緊搖頭，“馬佳佳除了個人品牌，能有讓用戶記得住的產(chǎn)品嗎？無論是安全、服務、品類都沒有，收不靠譜的公司對品牌沒有好處?！?/span>
目前春水堂自有品牌比例已達到30%，對于成人玩具這個行業(yè)的技術，藺德剛有比較深的感觸。雖然他覺得“大象”這些安全套品牌在互聯(lián)網(wǎng)營銷上做的不錯，但產(chǎn)品多是OEM代工，并不掌握真正的技術，只有像岡本這樣的公司才有競爭壁壘。
藺德剛舉例說道，馬來西亞是橡膠產(chǎn)地，生產(chǎn)的避孕套“分量很足”，“薄”并不是他的追求。而避孕套終極體驗是要接近于無，只有岡本切中要害，這個技術馬來西亞做不到。因此收購本土品牌沒有太多意義，“如果我有錢岡本又肯賣，我肯定毫不猶豫就收了?！碧A德剛感嘆。
-情趣智能硬件
杜蕾斯跨界之作：Fundawear遙控振動內(nèi)衣
已經(jīng)完成A輪2000萬元融資的春水堂，正在計劃B輪融資。在融資的用途上，除了通過促銷搶占更多市場份額，另一個重要預算是情趣智能硬件。
先不說Google Glass被用于拍攝成人電影的噱頭，更加有趣的情趣智能硬件已經(jīng)不斷推出。比如大名鼎鼎的杜蕾斯，已經(jīng)成立一個項目組來研究可用APP遠程控制震動的智能情趣內(nèi)褲，今年的CES上也有英國情趣玩具公司展示類似產(chǎn)品。
杜蕾斯這款智能情趣內(nèi)褲名為Fundawear，分為男版(僅內(nèi)褲)和女版(包括內(nèi)衣和內(nèi)褲)，這款智能情趣內(nèi)衣褲中內(nèi)置震動按摩裝置，當用戶在手機APP應用操作界面上滑過相對應的原點時，就會產(chǎn)生震動效果。
上述這款情趣智能硬件被外界看做是“異地戀神器”，不少國內(nèi)公司也在做類似開發(fā)，至少有4、5個團隊找藺德剛談過，設計思路基本相同：用飛機杯、振動棒與手機APP相連，但藺德剛認為不靠譜。
“太小眾和反人性了?！碧A德剛吐槽說，“用手機APP你是想看對方身體、還僅僅是展示自我感受，使用場景很奇怪?！?/span>
事實上目前大多情趣智能硬件更多在于營造一個環(huán)境，比如已經(jīng)推出的Vibease智能跳蛋，通過藍牙與智能手機相連，實現(xiàn)振動器與音頻同步，用戶可以從音頻幻想列表中設置情緒。
而出自廠商OhMiBod的音樂按摩棒，只需鏈接iPhone或者音頻設備并播放音樂，就會根據(jù)音樂節(jié)奏自動調(diào)整震動的頻率和幅度。
目前春水堂也在情趣智能硬件上有探索，藺德剛展示了一款粉紅色的陰道收縮球，這款產(chǎn)品通常給生完孩子的女人做恢復性鍛煉，但是過去的鍛煉過程很無趣，春水堂設計了一款游戲APP相匹配，通過陰道給玩具反饋的壓力值，在APP中進行游戲通關。
這些看上去更多是在原有玩具上加上傳感器，藺德剛有心中的理想模型：比如女生用的震動棒，有些產(chǎn)品是用檔位調(diào)節(jié)震動幅度(OhMiBod用音樂已經(jīng)是大改進)，但人體通常處于連續(xù)感受狀態(tài)，能夠根據(jù)狀態(tài)自動實時調(diào)節(jié)震動幅度、與人體進行交互才是最合理的智能設計。
而即使是情趣玩具，也依然沒達到一個理想狀態(tài)。藺德剛表示，雖然情趣玩具領域每年有1萬款新品出來，但11年下來他能記住的不超過50個，大部分新款都是無意義的SKU。
如果追溯原因，雖然很多歐美及日本品牌在中國代工，但中國工廠的設計師水平參差不齊，畢竟優(yōu)秀人才都會去做3C或其他設計，做情趣玩具的設計師要么根據(jù)歐美的需求制作，要么修修改改創(chuàng)造新品，他們很難接觸到消費者獲得反饋。
藺德剛認為這是春水堂的機會，無論是公司內(nèi)部還是春水堂的客戶，都是收集體驗反饋的重要渠道，這11年他積累了很多數(shù)據(jù)，非常清楚一款玩具的好與壞。
“只要投入做研發(fā)，在這個領域就有機會做出小米的?！碧A德剛說，“自有品牌研發(fā)這個領域，只要你上到了二樓，就會發(fā)現(xiàn)沒有對手。”在他未來的規(guī)劃中，春水堂一定是一家注重人體工學、美學的高科技消費電子公司。
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